De ce as avea nevoie de tine?
Aceasta este întrebarea la modă în recesiune: am nevoie de asta, de aia sau de ailaltă? Mai am nevoie de furnizorii mei tradiţionali, sau de parteneri, sau de unii dintre angajaţi? Furia tăierii costurilor face ca această întrebare să închidă companii, să schimbe vieţi, să modifice comportamente.
De la cafeaua zilnică, pană la partners meeting, prima întrebare pe care o auzi este "avem într-adevăr nevoie de asta?"
Cu atat mai mult, aşadar, întrebarea va veni în discuţia cu un nou furnizor. Să spunem că abordezi un prospect, fixezi o întalnire, te vezi faţă în faţă. Eterna întrebare "de ce aş lucra cu voi?" a căpătat o nuanţă mai detaliată - "de ce aş avea nevoie de voi?". Cateodată, se poate ajunge şi la extrema "de ce am nevoie de aceste servicii?", ceea ce îmi aduce aminte de perioada de mecenat din 1995, cand obosisem explicand ce sunt acelea relaţii publice şi ce vor ele.
Pentru a caştiga noi clienţi, este esenţial să le cunoşti bine business-ul, chiar înainte de a-i aborda sau de a merge la întalnire. Acest lucru nu este vreo noutate, ar fi trebuit făcut şi înainte de perioada de criză. Însă am văzut zeci de întalniri în care vanzătorii veneau nepregătiţi, nu intraseră nici măcar o dată pe site-ul prospectului şi nici nu aveau habar ce anume i-ar trebui acestuia.
Vremea lui "vand ce produc" s-a dus de mult. Dar acum, mai mult ca oricand, este necesar să "produc ce se vinde" şi, ca să reuşesc asta, este necesar să înţeleg ce se caută. Parte din acest pachet este şi înţelegerea propriei valori, argumentele cu care îmi conving prospectul că: 1) are nevoie de servicii ca cele pe care le furnizez, 2) eu sunt cel care pot să i le ofer şi 3) i le pot oferi pe cele mai bune.
Apoi, tenacitatea şi răbdarea de a curta un client luni întregi, poate ani, este a doua condiţie pentru reuşită. Să-i mai dai din cand în cand un semn, să-i aminteşti că exişti, că ai un produs sau serviciu care aduce valoare pentru el - şi care anume este aceasta. Dacă ai dat o dată un e-mail sau un telefon şi nu s-a întamplat nimic, sau ai primit un refuz politicos, nu înseamnă că s-a închis o uşă, ci doar că nu s-a deschis acum.
În al treilea rînd, networking-ul şi recomandările clienţilor actuali sunt extrem de importante. Decizia se ia mai greu, este bine să fii conectat, să ştii cine de ce anume are nevoie şi cum poţi să-ţi demonstrezi expertiza în acel domeniu, bazandu-te pe recomandări de la clienţi.
În PR, acestor lucruri li se mai adaugă şi "chimia" interpersonală dintre vanzător şi cumpărător. În industria de servicii şi cu precădere în comunicare, cel care vinde este de multe ori şi cel care va lucra pentru un client. Atunci cand cumpără expertiză, sau know-how, sau consultanţă, clientul cumpără lucruri extrem de abstracte, pentru care are nevoie de o doză mare de încredere şi siguranţă.
Practic, cel care vinde devine garantul calităţii serviciilor pe care le livrează compania sa. Ca urmare, interacţiunea, prima întalnire, relaţia care se stabileşte sînt de multe ori lucruri care decid soarta vanzării. Pană la urmă, în recesiune trebuie să re-învăţăm cateva lucruri: să fim mai dedicaţi, mai loiali, mai creativi.
Am mai spus-o, şi nu mă feresc să o repet - această criză funcţionează ca legea selecţiei naturale, adică vor rezista cei mai buni. Şi cei mai buni sunt cei orientaţi către client, convinşi de rolul lor pentru business-ul acestuia şi determinaţi să merite fiecare ban pe care îl caştigă.
Mihaela Apetrei,
Senior Manager Headline
Cititi mai multe articole din arhiva SMARTpromoAsa cum s-a zis si in articol aceasta criza va avea in final un rol benefic pentru economia romaneasca intrucat toate firmele slabe care pana acum reuseau sa reziste datorita trendului crescator din piata o sa dispara. In final ar trebui sa ramana doar companiile puternice care ofera cele mai bune servicii.
